En nuestra larga trayectoria, en unas cuantas ocasiones, nos hemos visto en la situación de que un cliente nuevo nos llama para rescatar un proyecto con caracter de urgencia.
El patrón suele ser el mismo:
* Un cliente con el que no has trabajado antes.
* Un proyecto empezado, o que debía haberse empezado hace bastante tiempo, y cuyo plazo está a punto de expirar, o incluso ha expirado ya.
* Suele suceder que, al menos una empresa o “profesional”, les ha dejado ya en la estacada y recurren a ti en última instancia.
* Lo habitual es que este cliente haya movido cielo y tierra buscando a un salvador, y que alguien, al que posiblemente le has salvado algún proyecto en alguna ocasión, te haya recomendado.
Lo normal es que abordes con ilusión este tipo de proyectos. Si lo resuelves con solvencia, habrás ganado un nuevo cliente, el cuál además quedará en gratitud contigo. También presentará un reto profesional, lo cual resulta un incentivo y además pone a prueba tus capacidades, o las de tu empresa. Suena bien, ¿Verdad?
Pues no. Todo aquel que haya pasado por lo mismo sabrá que la realidad es muy distinta.
Cuando asumes este papel de salvador, lo que estás haciendo es:
* Heredar unas responsabilidades, una presión y unos plazos agobiantes que no son tuyos.
* Poner el listón excesivamente alto. Es fácil que, aunque lo hagas muy bien y te dejes la piel en el proyecto, nunca parezca suficiente, porque las espectativas iniciales del cliente (las que tuvo en su momento) siguen intactas y sin embargo el plazo para llevarlas a cabo es irreal.
* Poner en riesgo tu profesionalidad. Por muy bueno que seas, por muy implicado que estés, por muchas horas que le eches, no puedes obrar milagros. Si el prooyecto no sale o hay problemas por el camino, tu profesionalidad será la que quede en entredicho.
* Convertirte en el último responsable. Si por lo que sea el proyecto acaba torciéndose, quien va a quedar en el punto de mira vas a ser tú, aunque hayas logrado mucho más en un mes que ellos en año y medio.
Finalmente, si llegas a la meta con éxito, no sueles encontrarte en esa situación de tremenda gratitud que esperabas. El cliente está satisfecho, pero ha visto el abismo de cerca, así que no esta para muchas alegrías y acaba no agradeciendo el esfuerzo en su justa medida. El cliente te ha utilizado. Es posible que no vuelva a contar contigo para ningun proyecto. Es más, en ocasiones sucede que tras la crisis puntual continuará trabajando con su antiguo proveedor (el que le dejó en la estacada)
Te preguntarás, ¿Cómo es posible que suceda esto? El problema es que no te has hecho valorar. Que seas un recurso de urgencia no significa que seas una solución sólida para el futuro, aunque hayas funcionado a las mil maravillas. Las ruedas de respuesto están solo para cuando las necesitas.
Mi consejo: No aceptes nunca ser un apagafuegos, porque la única consecuencia real es que te convertirás en un apagafuegos. Y si lo haces, primero piénsatelo muy bien, y asegúrate de lo siguiente:
* Nunca cuentes con que el esfuerzo se pagará “a plazos”. Es decir, no cuentes con que te volverán a llamar, habrá más proyectos, etc. Recuérdalo, eres un remedio de urgencia. Es posible que te llamen, pero no cuentes con ello a la hora de tomar la decisión.
* Cobra lo que vale. Que la operación tiene que resultar rentable. Que tras semanas sin dormir y sin despegarte del proyecto, consideres que ha merecido la pena. Que además el cliente demuestre su implicación real en el proyecto. Te vas a meter en un berenjenal, asegúrate de que al cliente le impota tanto como para que se lo tome verdaderamente en serio.
* Ponte serio. Haz que el cliente vea la situación desde el principio: “Señores, han tenido X meses para hacerlo, ahora quedan X días para que acabe el plazo. Los milagros no existen. Lo haremos lo mejor que podamos para que el proyecto salga dignamente, pero no es posible hacer en X días lo que se tuvo que hacer en X meses.”
* Además de todo esto, recorta. Aunque solo sea para mostrar la gravedad de la situación. Haz ver al cliente que tenerlo todo es imposible. Hay que priorizar. Además, con esto, evitarás que ocurra algo que siempre ocurre: que no solo te pedirán que lo hagas todo, si no que además pretenderán añadir nuevas cosas por el camino. Si de entrada has conseguido hacerles ver la importancia de recortar, entenderán que añadir más no es una buena idea.
Si el cliente no acepta estas condiciones a pies juntillas, es mucho mejor decir que NO. Quédate tranquilo, lo más probable es que no haya nadie detrás de ti que salve la papeleta. Y si lo hay, ¡pobre de él! Ten en cuenta que la mayoría de estos proyectos no sale rentables económicamente, el número de horas excederá en mucho a lo previsto y, sólo por salud, no merecerá la pena. Tampoco perderás un cliente, porque, si no es capaz de valorarte ahora que tiene un problema, ten por seguro que no iba a hacerlo más adelante. No perderás nada y por el contrario, irónicamente, al haber demostrado profesionalidad rechazándolo, quizás sí que te tenga en cuenta para más adelante.
Una empresa seria no debe pretender hacer milagros. Una empresa seria tampoco puede pedirlos
El patrón suele ser el mismo:
* Un cliente con el que no has trabajado antes.
* Un proyecto empezado, o que debía haberse empezado hace bastante tiempo, y cuyo plazo está a punto de expirar, o incluso ha expirado ya.
* Suele suceder que, al menos una empresa o “profesional”, les ha dejado ya en la estacada y recurren a ti en última instancia.
* Lo habitual es que este cliente haya movido cielo y tierra buscando a un salvador, y que alguien, al que posiblemente le has salvado algún proyecto en alguna ocasión, te haya recomendado.
Lo normal es que abordes con ilusión este tipo de proyectos. Si lo resuelves con solvencia, habrás ganado un nuevo cliente, el cuál además quedará en gratitud contigo. También presentará un reto profesional, lo cual resulta un incentivo y además pone a prueba tus capacidades, o las de tu empresa. Suena bien, ¿Verdad?
Pues no. Todo aquel que haya pasado por lo mismo sabrá que la realidad es muy distinta.
Cuando asumes este papel de salvador, lo que estás haciendo es:
* Heredar unas responsabilidades, una presión y unos plazos agobiantes que no son tuyos.
* Poner el listón excesivamente alto. Es fácil que, aunque lo hagas muy bien y te dejes la piel en el proyecto, nunca parezca suficiente, porque las espectativas iniciales del cliente (las que tuvo en su momento) siguen intactas y sin embargo el plazo para llevarlas a cabo es irreal.
* Poner en riesgo tu profesionalidad. Por muy bueno que seas, por muy implicado que estés, por muchas horas que le eches, no puedes obrar milagros. Si el prooyecto no sale o hay problemas por el camino, tu profesionalidad será la que quede en entredicho.
* Convertirte en el último responsable. Si por lo que sea el proyecto acaba torciéndose, quien va a quedar en el punto de mira vas a ser tú, aunque hayas logrado mucho más en un mes que ellos en año y medio.
Finalmente, si llegas a la meta con éxito, no sueles encontrarte en esa situación de tremenda gratitud que esperabas. El cliente está satisfecho, pero ha visto el abismo de cerca, así que no esta para muchas alegrías y acaba no agradeciendo el esfuerzo en su justa medida. El cliente te ha utilizado. Es posible que no vuelva a contar contigo para ningun proyecto. Es más, en ocasiones sucede que tras la crisis puntual continuará trabajando con su antiguo proveedor (el que le dejó en la estacada)
Te preguntarás, ¿Cómo es posible que suceda esto? El problema es que no te has hecho valorar. Que seas un recurso de urgencia no significa que seas una solución sólida para el futuro, aunque hayas funcionado a las mil maravillas. Las ruedas de respuesto están solo para cuando las necesitas.
Mi consejo: No aceptes nunca ser un apagafuegos, porque la única consecuencia real es que te convertirás en un apagafuegos. Y si lo haces, primero piénsatelo muy bien, y asegúrate de lo siguiente:
* Nunca cuentes con que el esfuerzo se pagará “a plazos”. Es decir, no cuentes con que te volverán a llamar, habrá más proyectos, etc. Recuérdalo, eres un remedio de urgencia. Es posible que te llamen, pero no cuentes con ello a la hora de tomar la decisión.
* Cobra lo que vale. Que la operación tiene que resultar rentable. Que tras semanas sin dormir y sin despegarte del proyecto, consideres que ha merecido la pena. Que además el cliente demuestre su implicación real en el proyecto. Te vas a meter en un berenjenal, asegúrate de que al cliente le impota tanto como para que se lo tome verdaderamente en serio.
* Ponte serio. Haz que el cliente vea la situación desde el principio: “Señores, han tenido X meses para hacerlo, ahora quedan X días para que acabe el plazo. Los milagros no existen. Lo haremos lo mejor que podamos para que el proyecto salga dignamente, pero no es posible hacer en X días lo que se tuvo que hacer en X meses.”
* Además de todo esto, recorta. Aunque solo sea para mostrar la gravedad de la situación. Haz ver al cliente que tenerlo todo es imposible. Hay que priorizar. Además, con esto, evitarás que ocurra algo que siempre ocurre: que no solo te pedirán que lo hagas todo, si no que además pretenderán añadir nuevas cosas por el camino. Si de entrada has conseguido hacerles ver la importancia de recortar, entenderán que añadir más no es una buena idea.
Si el cliente no acepta estas condiciones a pies juntillas, es mucho mejor decir que NO. Quédate tranquilo, lo más probable es que no haya nadie detrás de ti que salve la papeleta. Y si lo hay, ¡pobre de él! Ten en cuenta que la mayoría de estos proyectos no sale rentables económicamente, el número de horas excederá en mucho a lo previsto y, sólo por salud, no merecerá la pena. Tampoco perderás un cliente, porque, si no es capaz de valorarte ahora que tiene un problema, ten por seguro que no iba a hacerlo más adelante. No perderás nada y por el contrario, irónicamente, al haber demostrado profesionalidad rechazándolo, quizás sí que te tenga en cuenta para más adelante.
Una empresa seria no debe pretender hacer milagros. Una empresa seria tampoco puede pedirlos
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